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德古拉推銷(xiāo)的秘訣之四十--直接請求式成交法
要是和一位難以對付的顧客長(cháng)時(shí)間談判，我也用盡了所有別的途徑，都不能推銷(xiāo)成功的話(huà)，我會(huì )對顧客說(shuō):“瞧，杰里，我必項得說(shuō)實(shí)話(huà).我需要你的生意.”你會(huì )對這種直接清求式存;戎交法居然能起作用感到大吃一驚!
要是這樣仍然無(wú)法打動(dòng)顧客的話(huà)，我會(huì )說(shuō):“我必須怎么做才能得到你的生意?”然后我以慣用的手法詢(xún)間顧客是不是想讓我跪下來(lái)求他二但對干!f -,們中的一些人來(lái)說(shuō)，可也會(huì )對跪下做推銷(xiāo)感到不舒服—我能夠理解為什么他們如此受抑制而不能這么做—你絕不應該過(guò)份驕傲，以至于讓顧客認識不到你是多么需要和感謝他們的生意合作
弗蘭克林式成交法
如果本杰明·弗蘭克林都用過(guò)這種技巧的話(huà)，你就應該明白這肯定不是什么新招數.我相信這種技巧在所有推銷(xiāo)行業(yè)中都是起作用的，下面就是一個(gè)很好的例子。
“我欣賞的偉人就是本杰明·弗蘭克林。我相信您也會(huì )認為他是我們美國歷史上杰出明智的人之一?？墒悄浪谟龅脚e棋不定的困境時(shí)會(huì )怎么做嗎?就像我們現在面臨的僵局一樣。弗蘭克林會(huì )拿出一張白紙，在正中間畫(huà)一條直線(xiàn)，將白紙一分為二，就像這樣……”—你必須一邊說(shuō)一邊打手勢—“他會(huì )在左頁(yè)上寫(xiě)‘是’，在右頁(yè)上寫(xiě)‘不’，然后他會(huì )在‘是’這一欄列出所有支持你做出決定的理由，而在‘不’那一欄寫(xiě)上所有反對的念見(jiàn).
您不覺(jué)得我們是在做同樣的事情嗎?好吧，我們現在就想一想有什么可以填在‘是’這一欄?！ひ弧?/p>
價(jià)如，人壽保險代理人可以列舉出以下的正面理由:較低的收費，石家莊紅螞蟻叉車(chē)租賃公司 保險償付傾大，申請人的可投保性隨時(shí)會(huì )發(fā)生變化以及別的一切能想到的因素。然后，經(jīng)紀人可以對顧客說(shuō):“現在，您說(shuō)說(shuō)有什么可以放到.‘不’這一欄?”
這種技巧要是被運用得當，“是”這一欄中的內容在11量上就能超過(guò)“不”那一欄的反對意見(jiàn).當然.沒(méi)有任伺一個(gè)稍具常識的推銷(xiāo)員會(huì )主動(dòng)說(shuō)出一些規勸顧客停止購買(mǎi)的反面理由。 http://www.01bl.com/dianji/dianji-8.htm
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