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德古拉推銷(xiāo)的秘訣之三十九-- 因小失大推理式成交法
充滿(mǎn)傳奇色彩的本·費爾德曼也許算得上是歷史上鼓優(yōu)秀的人壽保險代理商，他也運用了同樣的邏輯推理去說(shuō)服一位顧客每周投資20美元購買(mǎi)5萬(wàn)美元的保險單.他說(shuō):“這就好像是我的公司建立一筆替您保管的特別款項.總額為5萬(wàn)美元.您4付一次保險費，這筆錢(qián)就增多一些‘做生意就應該有投入也有收益。我呢.就負貴替您積累資金-一每周只有20美元!
“但同時(shí).我還要為您做些別的。等到有一天您需要提取保險金，我會(huì )把5萬(wàn)美元填在現金登記本上.還E汪您的納稅一欄寫(xiě)上‘免稅’二字。到那時(shí)，您或i午要掙10萬(wàn)美元，不，您可能得掙100萬(wàn)美元才能抵得上這筆免稅的保險償付費。
“如果您愿意把20美元放在Q袋里，我并不認為您會(huì )覺(jué)得很富有。如果您少了2。美元，我不相信您會(huì )感到像破了產(chǎn)。坦率地說(shuō).要是您認識到了20美元能帶來(lái)的巨大差異，您會(huì )很吃驚，可您現在沒(méi)有……”
在上面例子中，顧客都面臨著(zhù)兩種選擇，一種可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著(zhù)很大的風(fēng)險，如果不做出購買(mǎi)決定的話(huà)。一位屋頂維修承包商也可以運用同樣的技巧對顧客說(shuō):“我的公司維修您家的屋頂只收2700美元.要是您推遲決定的話(huà)，到溫州興隆保潔公司電話(huà)時(shí)候說(shuō)不定您必須付1.5萬(wàn)至2萬(wàn)美元的維修費，因為雨水可能會(huì )慢俊滲透屋頂，弄壞您家的天花板、墻壁、家具和地毯?！?/p>
同樣，一位汽車(chē)機械師會(huì )說(shuō):“要是我們現在不給您的車(chē)安裝一個(gè)新的發(fā)動(dòng)機.那么飛輪的損壞只是遲早的間題.到時(shí)候，柑糕的還不止這些，您不得不花上1200美元去維修變速器.而我們現在談的僅僅是300美元，況且還可以為您節約一筆可能出現的勞務(wù)費.”
每次運用這種技巧時(shí)，顧客都會(huì )在潛意識里感到必須重視一個(gè)嚴重的間題.從而爽快地同意購買(mǎi). http://www.01bl.com/dianji/dianji-7.htm
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